4月
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ナッジ理論を展開したコストコの勝算とは

posted by 福岡支店熱血アシスタント:久保田 ひとみ

おはようございます。福岡支店久保田です。

最近、大好きなCostco(コストコ)で、試食がなくなり寂しい…と感じています。コロナ対策の一環ということです。

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さて、コストコと言えば、ナッジ理論を上手く利用し、顧客に大量買いをさせることに成功した倉庫型小売業。

ナッジ理論とは、背中を押したり、肘で軽くつつくという意味合いで、小さなきっかけを与えて、人々の行動を変える戦略のことを言います。

と言ってもピンとこないので例を挙げると…

●放置自転車に困っているビルの駐輪場に「ここは自転車捨て場です。ご自由にお持ちください。」という貼り紙を貼ったところ放置自転車の数が激減。

●公衆男子トイレで便器の中に1匹のハエを描いたところ、トイレの床を汚す人が激減。

人は的があるとそこに狙いを定める心理があり、それを上手くついた手法。

●レストランで「店長のおすすめ」や「期間限定」とメニューに明記。

人は選択しないという特性があり、選択肢を与えることによっておすすめならこれでいいかと考える負荷が減って行動が促される。

つまりナッジ理論とは、選択肢を制限せずに、人の行動を促す(誘導する)方法です。

で、話を戻してコストコがどうして成功しているかと言えば、随所にナッジ理論を展開した戦略を立てた販売方法をしているから。

例えばコストコは年会費が必要。しかも安い会費ではなく、まあまあ考える金額。その会費を払ったのだから元を取ろうという心理が働きます。これをサンクコスト効果と言います。

そしてアンカリング効果。最初にインプットされた情報に引きずられ、そのあとの判断に影響を与えるという心理をついた戦略。

コストコ会員ならお分かりだと思いますが、コストコでは入口付近に家電製品やブランド品などの高価なものが展示されています。最初にそれを見てしまうとそのあとにみる商品が安く見えてしまい、つい買ってしまうという心理。

そしてコストコと言えば楽しみなのが試食。多くの試食をすることができ、具体的な料理のイメージが高まって自宅でも作りたくなり、ついカートに入れてしまうという、ほんと上手い商売法を展開しています。

かく言う私も、それにまんまと乗せられているコストコユーザーの一人ですが…。

そんなナッジ理論、家庭や職場でも取り入れることができそうです。

さてさて、そうは言うものの不要不急の外出は避け、家でおとなしくしておくことが大切。しばらくはショッピングも自粛です。皆さまもくれぐれもご自愛ください。

どうか皆さまが無事に過ごせますように。

have a nice weekend!

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